《大 -客 -户 -开 -发、销 -售 -与 -管 -理》
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课^程^背^景:
获得大客户，使公司胜券在握；留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：
我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。
课^程^收^益：
本课程全面系统地讲解在大客户销售中的需求开发、销售过程控制、销售后的客户服务环节。
开设目的，就是为了帮助国内企业有效解决这个可能会成为企业瓶颈的关键问题，提高销售业绩。
本课程讲师通过多年的工作经验及实际案例来加深对课题的认识和理解，能充分调动学员的情
绪。在授课的过程中注意解决学员实际工作中所遇到难题，并给予实用的工具，致力于通过培训
来提升企业销售业绩！
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专^家^介^绍：
鲍老师： GEC专职讲师、北京大学经济系研究生、美国南加州大学（USC）工商管理学硕士
曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公
司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。以独到的管理经验，讲解结合互动、
情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精
辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
服务过客户：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联
邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。中
国邮政邮购局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼
卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳航嘉电源技术有
限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海
南马自达、金碟软件（中国）有限公司等
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大^^纲：
第一章 针~对^大^客^户^的^销^售^流^程
一．现代大客户采购流程分析
1."谢绝推销"的启示
2.客户关心的是什么
3.研究客户购买流程
二．客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
1.建立客户满意式销售流程的思路
2.客户满意式销售流程分析
第二章 针^对^大^客^户^的^销^售^模^式
一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
3.性情论批判
二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
三.建立高绩效的大客户销售模型
第三章 针^对^大^客^户^的^SPIN^顾^问^式^销^售^方^略
一.传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用SPIN提问
五.SPIN提问方式的注意点
第四章 如^何^了^解^或^挖^掘^大^客^户 的^^需^求
引言：赢得客户信任的第一步―客户拜访
一.初次拜访的程序
二.初次拜访应注意的事项：
三.再次拜访的程序：
四.如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1.多听少说的好处
2.多说少听的危害：
3.如何善于聆听
六.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如^何^具^体^推^荐^产^品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三. FABE方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.通过助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
第六章 排^除^妨^碍^的^有^效^法^则
一.对待障碍的态度
二.障碍的种类
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四.排除障碍的总策略
第七章 如^何^做^好^大^客^户^的^优^质^服^务
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧
第八章 大^客^户^销^售^人员^的^自^我^管^理^和^修^炼
一.时间分配管理
二.成功销售人士的六项自我修炼
1. 建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼
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课^程^信^息：
主^办^单^位： 财 经 信 息 管 理 机 构
课^程^时^间: 2００7年9月29－－30日 深 圳 华 侨 城 鸿 波 酒 店
课^程^价^格： 2400元/人
联^系^电^话： 020－8593.2０89/ 8593.2０83 （1０条服务热线）乐小姐\ 周小姐 \ 覃先生
联^系^传 真： 020－－8593.2０83
参^^加 对象： 企业销售管理人员、从事大客户销售的营销人员
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《"大客 户 开 发、销 售与管 理"报 名回 执》
请-给-予-留-位 把 报 名 表 格 传 真 至(０-2-０) 8 5 9 3 2０8 3－－>发出会议通知安排!
参^会^单^位^名^称：__________________________________ 参^会^地^点：________
联^系^人：________________电^话:________________
传^真:________________邮^件：________________
^费^用 ￥：______________元
参^会^人：___________移^动^电^话：____________ 邮^件：________________
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付^ 款^方^式（请选择打"√"）： □1、现- 金 □2、转 -帐 □3、电 -汇
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