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<大 -客 -户 -开 -发、销 -售 -与 -管 -理>

2007-10-20T23:10:00.000-07:00

－－to－－planetnewspress.yournews

《大 -客 -户 -开 -发、销 -售 -与 -管 -理》

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课^程^背^景:

获得大客户，使公司胜券在握；留住大客户，使公司立不败之地于微利经济时代。资料显示：
我们80%的销售额，来自20%的大客户，留住大客户，源于成功的大客户管理。

课^程^收^益：

本课程全面系统地讲解在大客户销售中的需求开发、销售过程控制、销售后的客户服务环节。
开设目的，就是为了帮助国内企业有效解决这个可能会成为企业瓶颈的关键问题，提高销售业绩。

本课程讲师通过多年的工作经验及实际案例来加深对课题的认识和理解，能充分调动学员的情
绪。在授课的过程中注意解决学员实际工作中所遇到难题，并给予实用的工具，致力于通过培训
来提升企业销售业绩！

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专^家^介^绍：

鲍老师： GEC专职讲师、北京大学经济系研究生、美国南加州大学（USC）工商管理学硕士

曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公
司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。以独到的管理经验，讲解结合互动、
情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精
辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
服务过客户：IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联
邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。中
国邮政邮购局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼
卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳航嘉电源技术有
限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海
南马自达、金碟软件（中国）有限公司等

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大^^纲：

第一章针~对^大^客^户^的^销^售^流^程
一．现代大客户采购流程分析
1."谢绝推销"的启示
2.客户关心的是什么
3.研究客户购买流程
二．客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
1.建立客户满意式销售流程的思路
2.客户满意式销售流程分析

第二章针^对^大^客^户^的^销^售^模^式
一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
3.性情论批判
二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
三.建立高绩效的大客户销售模型

第三章针^对^大^客^户^的^SPIN^顾^问^式^销^售^方^略
一.传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用SPIN提问
五.SPIN提问方式的注意点

第四章如^何^了^解^或^挖^掘^大^客^户的^^需^求
引言：赢得客户信任的第一步―客户拜访
一.初次拜访的程序
二.初次拜访应注意的事项：
三.再次拜访的程序：
四.如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1.多听少说的好处
2.多说少听的危害：
3.如何善于聆听
六.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章如^何^具^体^推^荐^产^品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三. FABE方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.通过助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户

第六章排^除^妨^碍^的^有^效^法^则
一.对待障碍的态度
二.障碍的种类
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四.排除障碍的总策略

第七章如^何^做^好^大^客^户^的^优^质^服^务
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧

第八章大^客^户^销^售^人员^的^自^我^管^理^和^修^炼
一.时间分配管理
二.成功销售人士的六项自我修炼
1. 建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼
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课^程^信^息：

主^办^单^位：财经信息管理机构
课^程^时^间: 2００7年9月29－－30日深圳华侨城鸿波酒店
课^程^价^格： 2400元/人
联^系^电^话： 020－8593.2０89/ 8593.2０83 （1０条服务热线）乐小姐\ 周小姐 \ 覃先生
联^系^传真： 020－－8593.2０83
参^^加对象：企业销售管理人员、从事大客户销售的营销人员

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《"大客户开发、销售与管理"报名回执》

请-给-予-留-位把报名表格传真至(０-2-０) 8 5 9 3 2０8 3－－>发出会议通知安排!

参^会^单^位^名^称：__________________________________ 参^会^地^点：________

联^系^人：________________电^话:________________

传^真:________________邮^件：________________

^费^用￥：______________元

参^会^人：___________移^动^电^话：____________ 邮^件：________________

参^ 会^人：___________移^动^电^话：____________ 邮^件：________________

参^会-人：___________移^动^电^话：____________ 邮^件：________________

参^会^人：___________移^动^电^话：____________ 邮^件：________________

付^ 款^方^式（请选择打"√"）： □1、现- 金 □2、转 -帐 □3、电 -汇

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<跟・单・贸・易・技・能・策・略>

2007-10-19T22:37:00.000-07:00

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跟－单－员－核－心－工－作－技－能－提－升－与－策－略－强－化－训－练

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�主.办.单.位：广东生产力促进中心　

�时.间.地.点：2007年9月22日（深圳--名兰苑酒店）
2007年9月23日（上海--金水湾大酒店）

�收.费.标.准：1000元/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）

�适.合.对.象：制造业生产计划、生产管理人员、跟单员，企业中、基层主管及有关部门业务主管及出口型
企业跟单、外贸人员等等。

�联.系.电.话：020－38 68 02 82/ 38 68 02 85 刘小姐、李先生、赵小姐、益先生

◆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆

【讲`师`简`介】

李�泰先生--中�跟��培��家，《�出跟��》一��著人，�港�企�管理研究中心理事�，工�
�士，高�工程� ，清�大�深圳研究院MBA，先後在美、日、��外企，港��企� �事管理工作多年，�
任工程部工程�、��主管、品��理、生�副�等��，在十��企管一 �的摸爬�打中�累了�富的管理��，
尤其深�工�生�、品�、工程方面的管理 �作，�跨�公司�入的管理思想�有研究，形成了�具特色的��型
�造企�管理方法和�系。李先生��十多年�累起��富的生��造�管理��，�行��，於2000-2004
年�，先後出版了《品�/生�/工程……部�主管跟我�》系列� �、《�子行�ISO9001：2000�施技法�案例》、
《卓越品�管控》、《生�� 管控》、《��物料管控》、《�出跟��》等�籍，受到企�界的高度重��
�予了�高的��。李先生��富、�授�程列�大量案例、特��用性和可操作性，深受��人�的好
�和尊敬.至今李先生��足企�的��需要，在全�各地成功��了�百��座，其中《跟��核心工作技能提升�
策略�化��》已�上百�次，授�人��到上�人次，��企�跟��培�工作做出了突出��，同��百家
企�提供�管理��和��服�。

◆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆

【培`训`背`景】

　　卓越跟单员必备的专业工作能力与素质素养：
（1）分析能力-能够分析出客户的特点以及产品的价格构成，以利于报价。
（2）预测能力-能预测出客户的要求，企业的生产能力以及物料的供应情况，便于接单、生产与交货期的安排。
（3）表达能力-善用文字或语言与客户进行沟通，能够准确地报出产品价格、规格、数量、商定交货期限、付款
方式等。
（4）专业知识-跟单员应具有与跟单产品相应的专业知识，了解产品的原材料特点、来源及成分，知道产品的特
点、款式、质量，以利于和客户及生产人员沟通协调。
（5）与生产人员共事的能力-能够与车间、班组及技术人员打成一片，使其自觉地完成客户的订单。
（6）人际关系处理能力-较好地处理与客户、上级、同事、企业外部人员的关系，通过他们来完成自己想要做的事。
（7）法律知识-了解合同法、票据法、经济法等与跟单工作有关的法律知识，做到知法、守法、懂法、用法。
（8）谈判能力-具有谈判的口才，了解谈判的程序与技巧。
（9）管理与推销能力-对外应是一个推销高手，对内则是管理协调的行家。
（10）物流知识-了解运输、装卸搬运、保管、配送、报关等知识。

◆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆

【课`程`大`纲】

一、跟单员的工作核心
1、定义跟单员
2、跟单流程
3、五项工作原则
4、跟单工作的特性
5、跨部门工作三要素
6、跟单的三大要素
7、四种人和另类
8、八大怪象
9、跟单的管理属性
游戏：哈佛的管理法则

二、跟单员处理订单的能力
1、订单输出与评审
2、没差错接收客户的正式订单
3、要不要插单
4、如何管理P/O
5、原产地政策
6、产品认证
7、海关政策
8、适应VMI
9、跟单管理流程
10、跟单模式
11、跟单资格
12、跟单员绩效考核
案例：差之毫厘，失之千里

三、跟单员管理工厂的技能
1、计划决定执行
2、全能的PMC
3、如何制定生产计划
4、如何控制生产进度
5、如何督促物料到位进度
6、如何统计分析生产数据
7、如何协调处理生产异常问题
8、产供销失调的症状、原因与对策
9、两种决定的比较
案例：WM如何管理供货工厂

四、出口型企业跟单模式
1、如何确认客户所需样品
2、接收客户正式订单
3、制定各车间的具体生产计划
4、制定各种物料的需求计划
5、跟进生产实施状况
6、处理交期延迟问题
7、发货前的准备工作
8、完成后的统计分析
案例：某韩资鞋厂面临的生产问题
五、跟单员工作策略
1、以不变应万变
2、透过细节掌握信息
3、写一份有价值的报告
案例：美资企业的《业务通报》
4、善用开会解决问题
5、锁定异常
6、规范化与格式化
7、奇妙的看板
8、工作目标与目的
9、责任是猴子
案例：如何防止"铲单"

六、跟单员工作礼仪
1、礼仪规则
2、增强作用

七、跟单员自我革新能力培养
1、跟单管理必会的八工具
2、沟通能力
3、沟通顾客的技巧
4、经常保持九个危机意识
5、五项工作评鉴
6、五种勇气
7、五种习惯
8、五个要求
9、心理素质
游戏：轻松的工作方法

八、跟单员的客户关系管理
1、满足顾客
2、平均客龄
3、开拓渠道
4、赢得客户忠诚
5、愉快是忠诚的基础
案例：满意度一分钱不值
6、让他怀念背影
7、客户的心是企业最大的资源

九、经典案例分析
简介
主要工作任务
遇到的问题
老的方式
检讨原因
跟单方法―提醒
改善后的方式
改善效果
十、自由问答、互动

◆ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆

■ ■ 报-名-函 ■ ■
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●把报名表格传真至(0-2-0)- 38/68/02/85 －－>发出会议通知安排!
（请把报.名.表.格信息填写详细及准确，请正确填写贵司参加本次学员的移动电话及邮.件，并
传真至以下号码，以便及时联络及会务组发确认函给您!确保贵司参会顺畅及相关事项的及时
通知。）,谢谢！

￥参-会-单-位-名-称：__________________________________ 参-会-人-数:_________人

￥参-加：《_______________________________________________________》参会地点:________

￥联-系-人：________________电-话:________________

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￥参-会-费-用￥：______________元

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Soros replied that he hadnt known about the project.
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“企`业excel与p p t管`理`运`用”planetnewspress.yournews

2007-10-01T22:20:00.000-07:00

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>>> E x c e l 与 P p t 在管理中的高级运用 <<<

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>>组织单位：人企 (中-国) 咨询机构

>>时间： 2007年9月21日讲PPT； 9月22--23日讲EXCEL (广-州--湖-滨-宾-馆)
2007年9月28日讲PPT； 9月29--30日讲EXCEL (北-京--新-兴-宾-馆)
2007年10月19日讲PPT；10月20--21日讲EXCEL (上-海--金-水-湾-大-酒-店)
2007年10月26日讲PPT；10月27--28日讲EXCEL (深-圳--名-兰-苑-酒-店)
2007年11月2日讲PPT； 11月3--4日讲EXCEL　　成都
2007年11月9日讲PPT； 11月10--11日讲EXCEL　青岛
2007年11月16日讲PPT； 11月17--18日讲EXCEL　南京
2007年11月23日讲PPT； 11月24--25日讲EXCEL　北京
2007年11月30日讲PPT； 12月1--2日讲EXCEL　　大连
2007年12月7日讲PPT； 12月8--9日讲EXCEL　　上海
2007年12月14日讲PPT； 12月15--16日讲EXCEL　深圳
2007年12月21日讲PPT； 12月22--23日讲EXCEL　重庆
2007年12月28日讲PPT； 12月29--30日讲EXCEL　长沙

>>电话： 02 0 － 85-93-22 39 、39-85-82 81 （8 条线）
>>传真： 02 0 － 39-85-82 81
>>联系人：杨先生王小姐梁小姐

>>费用： RM只参加PPT一天1000元/每人；只参加EXCEL两天2000元/每人；EXCEL与PPT三天全参加
3000元/每人(包括培训、培训教材、午餐、以及上下午茶点等)

温馨提示：请每位学员带笔记本电脑，请务必安装中文简体版Office2003完全版！

>>学员对象：总经理、人事经理、销售经理、生产经理、财务经理等需要大量
使用 E x c e l 与 P P T 工作的各部门人员。

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>>课程背景>>:

　　作为一个职业经理人，您的报告是使你的投资人、上司、同僚、部下和您的客户相信您的信息是有
价值的，并使他们记住您所讲的信息。本课程将使您一步步地建立一个引人注目、不同凡响的演示报告。
揭示了演示报告所必备的、正确的技能和技巧。通过本课程中引用的大量顶级咨询公司报告案例分析和
实时案例演练，我们将教你如何在当今的计算机技术条件下，灵活应用这么技巧、使你的观点效果显著
的直观工具---POWERPOINT。
　本课题的培训并不是普及性的操作技巧培训，而是管理型、应用型、提高型的使用技巧培训。是由
技术提高到艺术的职业经理人必修课题之一。它将使你成为管理报告演讲中的主角和明星。
据权威机构统计，普通使用者平均仅掌握20％的应用软件功能，进行一次有效的软件技能培训提高
25％的生产率，相当于培训投资回报率的2000％。有效的培训将大幅提高被培训者的工作效率，节省大
量的工作时间（可能会因此避免很多的加班喔）。Excel是功能强大的工具，使用Excel进行各种数据的
管理与分析已经成为我们的日常工作内容之一。本课程旨在让学员掌握Excel在财务，人事，销售及其他
管理工作中的大量应用和高级技术，在以后的工作中少走弯路，事半功倍。丰富的实例和课堂练习使学
员在两天内迅速提高Excel使用水平，成为Excel高手，在人才竞争中尽显一技之长，脱颖而出。

=====================================================================================
>>培训收益>>：

◆提高E X C E L实际操作能力，提高工作效率；
◆掌握如何利用各种函数建立数学模型进行高效财务分析；
◆制作标准表格；数据整合；数据挖掘与分析
◆快捷获得财务分析的模型；
◆掌握如何制作令老板满意的各类图表。
◆在丰富的实例中学习E x c e l与P P T的各种高级应用并掌握相关技巧。

=====================================================================================
>>培训内容>>：

（第1天）Power point在演示及管理报告中的高级应用

第1部分：
.1.可视化信息
.2.版式与设计
.3.模版与母版
.4.自定义模版
.5.应用多个模版
.6.导入演示文稿
.7.项目符号级别
.8.自动调整
.9.段落格式
.10.页眉与页脚

第2部分：
.1.协调的色彩设计
.2.应用配色方案
.3.逻辑图形的类别
.4.图示的制作
.5.框架结构的使用
.6.流程图设计
.7.幻灯片设计常见问题
.8.页面布局原则

第3部分：
.1.多话题陈述与页面组织
.2.动态链接Excel表格与图表
.3.声音的配置
.4.视频应用
.5.运用宏与观众交互
.6.使用ActiveX控件
.7.幻灯片切换
.8.动画方案与自定义动画
.9.触发器与动作按钮
.10.高级日程表

第4部分：
.1.设置放映方式
.2.排练计时与对话型功能
.3.跳转与隐藏
.4.自定义放映
.5.即席反应
.6.圈点内容
.7.快捷键大全
.8.演讲者视图
.9.编辑时预览
.10.点击直接放映

第5部分：
.1.保护与权限（IRM）
.2.将演示文稿转化为网页
.3.联机协作
.4.审阅演示文稿
.5.插入批注
.6.打包
.7.打印设置

（第2，3天）E X C E L 在财务、销售及管理工作中的应用

第1部分：
.1.函数的概念
.2.相对引用与绝对引用
.3.名称命名与引用
.4.自定义序列
.5.填充
.6.自定义格式
.7.快速产生实验数据
.8.消除四舍五入差异
.9.窗口与视图
.10.常用技巧与快捷方式

第2部分：
.1.文本分拆与合并
.2.时间函数与工龄计算（相关应用：应收款账龄分析）
.3.有效性（数据规范与输入提示）
.4.圈示无效数据
.5.快速高效地整理，整合表内，表间大批量数据
.6.频率函数与工资分布分析
.7.数组公式

第3部分：
.1.数据透视表基本操作
.2.筛选与排序
.3.分组显示
.4.数据与比率
.5.计算字段
.6.自动更新
.7.数据透视图与动态图表
.8.试算平衡表制作
.9.财务报表

第4部分：
.1.报销单制作
.2.控件的使用（菜单，按钮，选项）
.3.界面定制与美化
.4.宏的应用与VBA语句
.5.自定义函数与新菜单
.6.报表系统封装
.7.合并报表
.8.保护与权限（编辑区域，公式隐藏等）
.9.预算模版与方案管理
.10.公式审核与追踪，分级显示

第5部分：
.1.单变量求解（量本利与盈亏分析）
.2.模拟运算表（定价与还款计算）
.3.规划求解
.4.回归分析（线性与非线性，多元回归）
.5.如何进行预测
.6.移动平均
.7.资产管理与折旧计算
.8.高级筛选
.9.投资决策分析
.10.图表分析

第6部分：
.1.自动更新的报表
.2.ODBC与Query
.3.数据库简介与商业智能
.4.与数据库链接
.5.单表查询
.6.多表查询
.7.条件筛选数据库数据
.8.编辑查询
.9.SQL语句

第7部分：
.1.条件判断与年假计算
.2.IF函数嵌套
.3.条件求和与请假记录统计
.4.考勤管理
.5.业绩奖金计算
.6.销售排名
.7.条件格式
.8.横表查询
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